博魚官網(wǎng)整裝持久戰(zhàn)有哪些打法？
作者：小編 發(fā)布時間：2024-10-05 18:53:44 瀏覽：次
博魚官網(wǎng)整裝持久戰(zhàn)有哪些打法？前段時間，基于《論持久戰(zhàn)》一書，范居士結(jié)合當(dāng)前發(fā)展，論述了一篇關(guān)于整家定制的文章，淺談了當(dāng)下整家定制的發(fā)展現(xiàn)狀。今日，范居士借用白崇禧總結(jié)著述的《論持久戰(zhàn)》的精神要義，淺論整裝持久戰(zhàn)。
何為整裝？整裝作為當(dāng)前難度最大的模式，為消費者提供包含硬裝、軟裝、定制、成品、電器等在內(nèi)的一站式裝修服務(wù)，是可以真正實現(xiàn)“拎包入住”的裝修模式。什么是持久戰(zhàn)？就是在必勝的信念下，不讓不貪，讓趨勢順其自然的發(fā)展，實現(xiàn)趨勢發(fā)展本身，就必然完成全面超越，必然實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。
在范居士看來，整裝是在全屋定制的基礎(chǔ)上進(jìn)一步地提升了客單值，打破了傳統(tǒng)裝修的天花板，并有助于完善企業(yè)產(chǎn)品線，它是一場企業(yè)之間的持久戰(zhàn)，是難而正確的事情，需要“積小勝為大勝，以空間換時間”。
以《論持久戰(zhàn)》中的“防御-相持-”三個戰(zhàn)略階段而論，整裝雖說比整家更早的出現(xiàn)，但相比整家的“相持”，其實它仍舊處于“防御”階段，原因有二：從九大上市企業(yè)公布的2023財報，整裝相比與主營的廚柜/衣柜來說，仍舊處于較低的營收占比。其次，整家可以說，正是在整裝無法完美落地的現(xiàn)階段下，提出的介于全屋定制與整裝之間的過渡模式，整家都還在“相持”階段，何況是整家模式“盡頭”的整裝？
防御階段：承認(rèn)現(xiàn)實，并最大程度地保存自己當(dāng)前的實力，冷靜下來，分析與競爭對手的差距，制定相應(yīng)的計劃，腳踏實地地發(fā)展。下面，范居士以歐派、索菲亞、尚品宅配、志邦、金牌、頂固的戰(zhàn)法為例，淺論整家持久戰(zhàn)，他們在“防御”階段是怎么“以空間換時間”，將如何“積小勝為大勝”？
2018年，歐派明確提出整裝大家居戰(zhàn)略，開始持續(xù)探索與裝企的合作模式，目前整裝大家居實現(xiàn)“歐派”和“鉑尼思”雙品牌運營，以滿足不同渠道合作商、用戶的差異化需求，為整個定制家居行業(yè)開啟了“定制”與“裝企”共創(chuàng)、共生、共贏、共進(jìn)化的先河。
歐派的整裝大家居，是指歐派直接選擇和各地規(guī)模較大、口碑較好的優(yōu)質(zhì)家裝公司開展合作，充分利用自身的品牌知名度高、產(chǎn)品品類豐富、品類搭配工藝板材一體化等優(yōu)勢，輔以成熟的信息化銷售系統(tǒng)，迅速導(dǎo)入裝企終端，極大提升終端效率，縮短磨合期，對家裝公司進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的同步賦能。
從歐派家居的2022年財報來看，歐派仍舊在奠實整裝大家居戰(zhàn)略推進(jìn)V8運營系統(tǒng)和“經(jīng)營1+8”體系創(chuàng)新，全面助力裝企創(chuàng)新引流方式、模式戰(zhàn)法、運營能力，賦能裝企降本增效，提升市場競爭力；推進(jìn)以歐派/鉑尼思整裝大家居定制產(chǎn)品為核心+供應(yīng)鏈產(chǎn)品整合+雙龍聯(lián)盟產(chǎn)品升級，全年穩(wěn)步推進(jìn)“強(qiáng)大商”“扶新商”、“精招商”策略，不斷夯實并擴(kuò)大自身在整裝領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢。
索菲亞的整裝，同樣是作為銷售渠道之一進(jìn)行布局，利用自身的高品牌知名度，產(chǎn)品品類豐富、質(zhì)量領(lǐng)先、研發(fā)生產(chǎn)一體化的優(yōu)勢，對裝企進(jìn)行品牌和產(chǎn)品賦能，推出專屬產(chǎn)品和價格體系，與零售渠道形成差異，從不同角度開拓市場。在客戶服務(wù)環(huán)節(jié)，索菲亞負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品生產(chǎn)制造、安裝以及銷售支持；裝企負(fù)責(zé)提供設(shè)計落地施工。
據(jù)了解，索菲亞2018年通過經(jīng)銷模式切入整裝，2019年探索合營模式，2020年依托品牌知名度及供應(yīng)鏈優(yōu)勢與星藝裝飾、圣都家裝等頭部裝企強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，通過設(shè)立合資子公司的形式達(dá)成利益綁定，提供整裝專供產(chǎn)品，在保障原有零售經(jīng)銷商利益的同時推動經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)匦⌒驼b、家裝公司、設(shè)計工作室合作，實現(xiàn)與家裝企業(yè)的相互導(dǎo)流和合作共贏。截至2022年底，索菲亞直營整裝事業(yè)部已合作裝企數(shù)量160個，門店數(shù)量425家，覆蓋全國93個城市及區(qū)域。
道阻且長，行則將至，尚品宅配是整裝最堅定的踐行者，但目前來看，整裝模式仍是走在路上，沒有走出“防御”階段。2017年尚品宅配開始做整裝，2021年1月底，尚品宅配自營城市開始全部轉(zhuǎn)型整裝，2022年5月，尚品宅配發(fā)布整裝3.0模式，把“試裝+實裝”結(jié)合，真正實現(xiàn)智慧工地和工業(yè)化規(guī)模化的工地交付。尚品宅配是當(dāng)前家居行業(yè)唯一一家把整裝上升到戰(zhàn)略，同時直營城市全面轉(zhuǎn)型整裝的企業(yè)。其整裝模式在2C消費者業(yè)務(wù)領(lǐng)域，推出BIM整裝模式，即實現(xiàn)軟硬一體設(shè)計、銷售，實現(xiàn)軟硬一體的數(shù)字化、信息化；在2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，HOMKOO整裝云賦能家裝行業(yè)，打造家裝行業(yè)互贏共生的新業(yè)態(tài)。
據(jù)尚品宅配2022年財報顯示，分銷售模式來看，整裝業(yè)務(wù)營收457,835,788.23元，占總營收的8.62%，同樣說明了整裝業(yè)務(wù)仍在深耕，未能成為整裝持久戰(zhàn)“相持”階段的定位成為主要營業(yè)收入之一。
志邦在整裝持久戰(zhàn)中，同樣是屬于防御階段志邦的整裝業(yè)務(wù)主要分為與全國性大型整裝公司合作以及與區(qū)域性整裝公司合作的兩種模式為主，由志邦負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品、銷售、服務(wù)的支持，家裝公司提供整體家裝設(shè)計及落地施工服務(wù)，共同為整裝公司客戶提供定制產(chǎn)品和服務(wù)。
據(jù)悉，志邦聚焦一體四面持續(xù)打造整裝戰(zhàn)略模式，其中，一體只指品牌、裝企、服務(wù)商的命運共同體；四面主要圍繞運營面、服務(wù)面、賦能面、合作面展開。通過不斷加強(qiáng)對整裝渠道和其客戶分析研究，針對性開發(fā)符合裝企套系風(fēng)格的套系化產(chǎn)品，持續(xù)完善整家品類，完善廚餐電、衛(wèi)陽，門墻柜一體化的推廣，滿足消費者整家配齊的裝修需求。建立標(biāo)準(zhǔn)化門店，與第三方共同開發(fā)整裝渠道專用軟件，通過與全國性大型裝企形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，深化合作，樹立標(biāo)桿；摸索裝企運營新模式，發(fā)布“超級邦”裝企服務(wù)戰(zhàn)略，打造總部、裝企、加盟商共贏生態(tài)圈和差異化的競爭策略。
值得一提的是，得益于不斷地打磨、賦能，整裝業(yè)務(wù)已然成為了志邦營收的一大增長極，據(jù)其2022年財報表示，通過提前布局，快速完善整裝渠道產(chǎn)品線，并在報告期內(nèi)尋求全國核心區(qū)域整裝合作機(jī)會，實現(xiàn)該渠道營收同比近20%的增長。
金牌廚柜的整裝業(yè)務(wù)尚處于培育期，即同樣屬于整裝持久戰(zhàn)的防御階段。金牌在2022年財報中，談及大家居戰(zhàn)略是這樣說的：面對激烈的市場競爭，以及消費分層、渠道碎片化，公司采取內(nèi)外結(jié)合、批零結(jié)合、新舊結(jié)合的策略推動全品類業(yè)務(wù)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。廚柜是公司的核心成熟業(yè)務(wù)，衣柜、木門、工程作為成長型業(yè)務(wù)，廚電、智能家居、家品、整裝等作為培育型業(yè)務(wù)，做大規(guī)模的同時，加強(qiáng)多品類協(xié)同融合。
2018年，金牌廚柜成立“桔家云整裝”，打造“產(chǎn)品+平臺+整裝”的模式，搭建“桔家云整裝”平臺，一鍵打通設(shè)計、訂單、生產(chǎn)博魚boyu體育官方網(wǎng)站、物流、倉儲、安裝、施工監(jiān)控等泛家裝各環(huán)節(jié)。2022年9月，金牌廚柜聯(lián)手九鼎裝飾、天貓優(yōu)品創(chuàng)導(dǎo)“定制家裝4.0”新模式。據(jù)其2022年財報顯示，金牌在報告期內(nèi)積極拓展整裝、家裝等渠道，通過加速裝企合作，加快家裝門店網(wǎng)點布局，2022年與家裝合作的數(shù)量實現(xiàn)快速提升，其中整裝館由35家增長到91家，同比增長160%。
頂固的整裝模式也是以渠道的方式呈現(xiàn)，并沒有親自下場做“家裝”環(huán)節(jié)，同樣處于腳踏實地發(fā)展中。銷售模式中的整裝模式是指頂固在全國范圍選擇與綜合實力較強(qiáng)的家裝公司開展合作，基于BIM技術(shù)，充分利用自身的品牌知名度、豐富的產(chǎn)品品類，整合國內(nèi)知名家居品牌，從單一整裝產(chǎn)品到“基裝+建材主材+定制家居+成品家具+軟裝+家電”全產(chǎn)品線布局出發(fā)，依靠豐富的營銷經(jīng)驗和高效的流量整合資源，打通“全渠道”運營模式。
2021年11月，頂固集團(tuán)發(fā)布高端整裝品牌“納尺NACI”，主要是聯(lián)合國內(nèi)一線家居品牌，從單一整裝產(chǎn)品到“基裝+建材主材+定制家居+成品家具+軟裝+家電”全產(chǎn)品線布局出發(fā)，依靠豐富的營銷經(jīng)驗和高效的流量整合資源，打通“全渠道”運營模式，為中高端客戶提供透明化、數(shù)字化、一體化的服務(wù)。
2023年3月，納尺整裝實現(xiàn)品牌升級，選擇整裝的裝修定制一體化模式，深度鏈接整裝定制全產(chǎn)業(yè)鏈，為廣大中小裝企賦能，通過“線上流量、線下一體化”、“產(chǎn)品交付”、“管理運營”三大戰(zhàn)略布局，助力中小裝企成為大型整裝公司，實現(xiàn)億元單店，成就夢想。據(jù)其財報顯示，納尺整裝擁有87位經(jīng)銷商、87個門店，整裝業(yè)務(wù)的營收為14,384,871.39元，成本9,608,758.64元，凈利潤達(dá)33.20%，占總營收的1.34%。
總的來說，在整裝這一場持久戰(zhàn)中，各大定制企業(yè)除了尚品宅配親自下場做整裝，同時為中小家裝企業(yè)賦能以外，大多是加大與裝企的合作力度，作為其中的一個銷售渠道或者引流渠道運作，即一方面，輸出品牌、產(chǎn)品、技術(shù)，幫助各大裝企向整裝模式轉(zhuǎn)型，另一方面，借用裝企的流量優(yōu)勢，開辟新的流量入口，帶動成品和定制家居產(chǎn)品的銷售。
不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利。無論是從門店數(shù)量，營收占比，還是從運營模式的成熟度來看，整裝持久戰(zhàn)的確如范居士所判斷的，仍舊處于防御階段，各大企業(yè)都在根據(jù)自身的品牌情況，制定各自的整裝發(fā)展計劃，以期積小勝為大勝。
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