關于家居家裝市場的30條新認知
作者:小編 發布時間:2024-10-03 08:11:28 瀏覽:次
關于家居家裝市場的30條新認知受上市熱潮的推動,眾多隱形冠軍浮出水面。品類之間的跨界現象空前劇烈,行業邊界變得模糊,甚至消亡。
整家定制、整裝、全案、門墻柜一體化、頂墻門柜等新業態加速鋪開,一些模式跑出了加速度。新工具的應用逐漸成熟,經驗變得豐富。新渠道開發加速,線上新媒體渠道的探索漸入佳境。
面臨新形勢,傳統的認知有必要打破,新認知面臨重建。結合此前的總結與分析,大材研究整理出了30條新認知,希望可以給從業者帶來啟發。
1、富森美1+3新營銷峰會第一期在成都舉辦,300多位合作伙伴齊聚,聽取新媒體專家分享線上流量開發的策略。
東鵬瓷磚、英皇島門窗、魯麗精板、宜美佳陶瓷等四位富森美商戶代表現身說法,分享如何通過抖音、小紅書、社群等新渠道實現流量與業績的全新突破。
這一場活動的舉辦及成功案例的正式公開,標志著經銷商通過新媒體獲客的做法實現了破局,走上了規模化、軍團化的道路。
精裝房+毛坯房裝修、存量房的改善型裝修、老舊房翻新改造等三大板塊,將構成家居家裝行業的主戰場。
其做法有多種,例如面向舊房市場,不同品類的企業聯合,打造舊房翻新改造的產品與服務套餐,并提供優惠定價,展開聯合營銷,更有可能擴大市場。
該項目定位于城市級生活方式商業體,探索家居、設計(裝修)、酒店、商業、藝術、科技產品、消費等多元業態融合的創新路徑,為家居商場、購物中心的未來形態開路。
5、不少上市家居企業的基礎扎實,內功深厚,并經歷了十數年、甚至數十年的市場積累,創下了赫赫聲名與口碑。
受整體環境、增長速度、市場信心、想象空間、社會關注度等因素影響,即使頭部家居品牌,也未能在資本市場上獲得長期青睞,變數叢生,波動頻發。
可以堅信的是,形勢只要持續好轉,成長空間繼續拓寬,那么,重點家居企業不僅會收獲客戶的認可,助推業績上揚,還將在資本市場上贏得更多投資人的青睞,千億與百億市值的俱樂部將繼續擴大。
經銷商零售渠道、電商渠道、家裝渠道、社區店、鄉鎮店、小五金店,以及工程渠道、小B渠道等,都受到不同程度的重視,形成對市場的深度覆蓋。
7、同質化競爭的市場環境下,家居建材與裝修類企業都迫切需要找準自己的位置,塑造差異化的競爭優勢。
這種差異化又不能狹窄,它必須影響足夠多的客戶群體,必須擁有龐大的購買力作為支撐,這樣的差異化才具備真正的價值,才擁有廣闊的成長空間。
不可忽略的是,尋找差異化的風險依然巨大,找錯了方向、選擇錯了切入點,或者未能成功塑造起對應的競爭力,都可能將給企業造成巨大損失。前期的市場測試與逐步差異化,顯得至關重要。
8、服務進入新的內卷階段,從廠家到經銷商、銷售人員、設計師、安裝人員等,都需要重新提升服務能力。
高標準的服務已成標配,包括地面保護、衛生打掃、客戶驗收等環節都需要系統的標準化流程。即使客戶沒有提意見,但安裝與服務也要按高標準進行。不符合標準要求的,該重裝就重裝,該換就換。
9、全力做好“一次完美”交付極為關鍵,消費者的首次體驗將影響后期的口碑與轉介紹效果。全力以赴把首次服務做好了,后續的口碑才有基礎,老帶新才有可能。
10、住范兒成功建立起新一代家裝電商模式,實現了IP短視頻內容、社群運營、電商小程序、直播轉化組成的閉環運營。
其自媒體矩陣覆蓋15個流量平臺,輸出2000多篇原創家裝內容,自營賬號完成千萬級粉絲量的沉淀,完整的線上流量結構使得住范兒擁有區別于傳統裝企的獲客之路。
在大流量基礎上,住范兒建立起以社群為平臺的用戶運營體系,600多個企微社群,日常展開答疑種草以及分層運營,每月能落地超50場全品類線上團購。
并通過孵化有影響力的電商IP,如家裝看亮哥、元寶家電選配等,通過短視頻、直播、社群運營、團購等戰術打法實現流量增長與訂單轉化,實現家裝電商的再次破局。部分短視頻收獲數十萬播放量、直播觀看人次上萬,業績達到數百萬。
此案例的出現,意味著在傳統模式之外,家居家裝企業開辟了一條新的道路,一定程度上驗證了線上流量的大規模開發、線上線下營銷閉環運營的最大可行性。
11、線上全渠道流量的開發,包括微信生態、抖音、快手、小紅書、美團點評、社群等渠道,以及短視頻、直播、圖文、筆記等內容,成為家居家裝企業提升獲客能力的新抓手。
背后的驅動力來自于一站式消費、場景式消費需求的激活。當前家居品牌的普遍做法是,一方面夯實主營品類的競爭力;一方面孵化新品類,促成融合業態的落地。
具體做法上,例如為客戶提供設計方案,實現所見即所得的體驗;更長的延保時間;一站式拆舊與煥新服務;免費的保養服務等。
14、市場競爭的根基在于產品力,爆款產品的能量,引起了家居企業的普遍重視。圍繞產品細節的廝殺,一些品牌大有收獲。
圍繞設計、技術、工藝、色彩與概念展開創新,以及圍繞防潮、防蟲、防污、防火、環保、抗菌、除醛等性能做強,一旦成功打造爆款產品,把握某種消費潮流,或者開辟了一種趨勢,就可能在一段時間里贏得先機。
聚焦某個賽道做深做細做強,做“一米寬一萬米深”的生意,全力打造該領域的標桿企業,成為品類領導者,仍然有可能搶占更大的市場份額。
16、歐鉑麗官宣首位品牌代言人宋軼,開啟全平臺、多圈層、度全域霸屏式傳播;聚焦小紅書、微博、抖音、微信四大主流社媒平臺,形成內容流量場。
在可調動資源比較強大的情況下,圍繞重大事件組織整合傳播,實現上億級規模的曝光與用戶觸達,這種打法能夠顯著提升流量并轉化成訂單。
17、全屋定制或整家定制+智能家居的做法,有所增加,這或許是一種提升用戶體驗、打造產品亮點的策略。
例如,尚品宅配與美的控股旗下睿住智能成立合資公司睿尚,推出睿住智選,以“智能化+整家”為形態,開創“智慧整家”模式,提供“6大智慧空間,12種生活方式”智慧整家產品,涵蓋智能設備、智能柜體、智能軟裝、智能建材、智能家電等。
從經銷商里篩選一支核心力量,聚焦重點城市,鎖定更高的目標,提供全套賦能措施,將是渠道賦能的主題。
例如,筑美家居隆重推出《優商100計劃》,嚴選行業100名優商,通過整家定制營銷新模式,整合公司總部、房產樓盤、筑美經銷商三方資源,筑美家居從客戶量、成交率、客單價等方面全方位幫助加盟商實現業績逆市增長212%。
19、富森美副總經理吳寶龍認為,家居行業的流量運營已進入3.0時代,終端流量將由商場流量+品牌流量+付費流量+內容/社交流量+運營流量(設計師+聯盟等)構成,企業需要及時調整做法,掌握新的流量密碼。新老板、新店長、新導購的轉型已勢在必行。
21、品牌工廠要想實現穩健的增長,除了穩住大商基本面,還得最大力度支持新商成長,降低新商的經營風險,給足成長空間。
而在新商合作過程中,容易面臨業績無法跟上要求的沖突,進而導致矛盾失控,建議適當給一些投入較大、面臨困境的經銷商多幾分支持。留一定的緩沖時間,爭取他們能夠扭轉敗局。
22、家居消費市場從高增長滑入平穩期后,增量下滑,存量挖掘正占據越來越高的份額,市場開發難度明顯增加,每個品牌旗下必然會有盈利的經銷商,但也有一定比例的經銷商無法盈利,甚至虧損。
對于經銷商來講,一定要注意量力而行。除了考慮代理品牌的實力與流量獲取能力,還要評估合作政策的可承受能力,并理性評估自身的資源與團隊競爭力。權衡利弊與實力強弱,比以往任何時候都更為重要。
23、近年來,陸續有爆款家居產品問世,例如云朵沙發、星空篷、瞌睡椅、功能單椅、電競椅等,形成蔚為壯觀的家居生活方式圖景。
以年輕人為主的消費群體更加注重生活美學,包括產品顏值、場景顏值、創意設計、原創概念等,他們愿意為“美麗好看”付出更高的成本。
24、企業愿意通過上市的形式,在業務之外的平臺展現實力,接受投資者們的審視與評估,以一家公眾公司的身份進行自我提升,無論是對企業自身,還是對行業博魚官網,都是一種促進。
即使市值受到沖擊,從長遠看,一二線家居品牌的上升空間存在,把產品做好、把渠道做寬、把業績做上去,一切都會迎來春暖花開的時節。
25、按目前的勢頭,預計實力較強的裝修公司還將繼續受到重視,裝修行業還能占據一段時間的重要席位。
這是裝修行業的新時期,更是重點裝修公司面臨的大好時機,同時也是家居建材部品企業的一次渠道變革。
大材研究認為,值此大好時機,裝修公司更需要在運營能力、交付與口碑方面繼續做強,或能趁勢進一步打好基礎,創造更具前景的未來。
26、當前市場上流行的整家或全案模式,逐漸形成了至少八種差異化的路線)健康路線,例如百得勝的水漆整家。(2)高顏值路線,例如帝標美學整屋定制、三峰家居的高顏整家.(3)風格路線,例如歐鉑麗的輕奢全案、好萊客的潮牌。(4)一體化優勢,例如顧家家居的一體化整家。(5)從客戶群體與生活方式入手,例如索菲亞的整家3.0生活方式定制。(6)產品選配路線,例如尚品宅配的隨心選。(7)性價比路線,突出價格優勢,例如太子家居。(8)綜合路線,例如林氏整家定制、掌上明珠的線、重要營銷活動的打造,以及重要營銷節點的機會搶占,其價值極大。
抓住年中的關鍵節點實施一系列作戰措施,例如315、五一、618等時間點,實施一攬子作戰措施,依然是提振團隊信心、搶占更大市場份額、沖擊新業績的突破口。
28、從企業到個人,業績的好壞,自然不能寄希望于市場環境能變到多好,而是取決于自己的戰略部署,取決于團隊搶市場份額的能力,也取決于此前積累的品牌力與產品力,更取決于個人的能力強弱與機會。
例如,線上派單到門店的模式;工廠與經銷商聯合推廣,分擔成本;天貓店與本地門店綁定,獲取天貓的同城流量;經銷商投身線上營銷,實現美團點評、小紅書、直播、社群等訂單。
設計師渠道的運營方式呈現多元化格局,建議安排專門的渠道業務人員完成設計師、裝修公司與設計工作室的合作計劃,或者組織設計師沙龍、游學、設計大賽等。
無論是哪一條路,設計師渠道的成功建立,都需要經歷一定的過程,例如獲取設計師信息、建立人脈、拜訪、邀請參加活動、建立合作等,多互動,多捧場。