居然之家轉變招商模式：從“包租公”到“服務商”
作者：小編 發布時間：2024-02-23 15:19:57 瀏覽：次
居然之家轉變招商模式：從“包租公”到“服務商”12月1日，居然之家000785）正式宣布招商模式轉型——由“固定收租”模式轉變為“銷售分成”模式。居然之家董事長汪林朋表示，將加快自我變革、重塑商業模式：一方面，要重塑價值鏈，推動傳統招商模式轉型，與工廠、經銷商形成“命運共同體”；另一方面，要打造數字化產業服務平臺，為工廠、經銷商提升流量及效率賦能。據悉，居然之家將于2024年在各地直營店陸續開展招商模式創新，力爭在三年內完成80%的直營分店由收取固定租金向銷售提成的轉型。
此次居然之家發布新策略絕非偶然，而是對當前建材家居賣場客流減少、商戶撤場困境進行深入剖析后的一種全新的破題思路。在汪林朋看來，“傳統商業時代，所有購物中心、賣場的盈利情況和所處的地理位置強關聯。數字化時代，不管是大地主還是小地主，如果繼續一成不變地吃地租，生存會越發困難，除非做到‘貨’的超級壟斷性。今后產業上下游都要形成價值協同關系博魚boyu體育，而不是利益博弈關系?！边@一論斷也在居然之家的業績變化中得以驗證。近年來，公司的租金收入占總收入比例逐年降低，裝修、施工、智能家居銷售等直營業務以及數字化平臺業務占比不斷提升。
新策略的推行也絕非無的放矢，而是有了起點。2023年3月，居然之家哈爾濱店作為試點，率先運營“廢除固定租金，只收保底物業費，銷售分成”的全新招商模式，僅用了半年時間便收效顯著，該賣場招商實現100%。甚至有不少經銷商仍在排隊等候位置，以實際行動表達對該策略的支持，而這本質上是對“價值交換”“風險共擔”“利益共享”理念的認同。
對此，汪林朋解釋道，過去百貨商場的“銷售分成”絕大部分采用“保底租金+銷售提成”的模式，無論經銷商賣得好不好，商場都能旱澇保收。但居然之家的“銷售分成”模式徹底擯棄了固定租金，僅按照一定比例進行銷售提成。從結果來看，經銷商節約了成本，雙方盈利的基點統一到同個維度；從過程來看，居然之家主動選擇“困難模式”——從“躺著收租”變成“跑著掙錢”，將原本不存在的風險加注到公司自身，從而和經銷商真正地站在了同一陣線，讓雙方的價值邏輯達到空前一致。
“我們改革的第一要素是真正以消費者為中心，上下游目標一致、相互賦能，才能服務好客戶，實現三方利益的最大化?！蓖袅峙笳f。與廠商、經銷商達成利益一致、價值一致后，居然之家的“自驅力”進一步增強，如何為合作商戶獲取客流量、如何通過全鏈條整合擴大銷售規模、如何提供更優質更前沿的服務等等，都是“銷售分成”新策略背后更深層的發展邏輯。
當然，居然之家的“銷售分成”模式必須建立在誠信合作的基礎上，其前提是相互信任與契約精神，饒是如此，商場上仍有太多變數與陷阱，但居然之家仍選擇推行該模式，更多的是基于公司深耕數字化轉型20余年的成果，公司多年前已開始實行統一收銀，通過數字化技術，可對攤位進行可視化監控、對客流進行跟蹤分析，規避商戶誠信問題，同時，通過鼓勵消費者在洞窩數字化平臺開單以享受先行賠付保障，激勵經銷商開單、實行舉報有獎等一系列舉措，提升商場管理質效。
居然之家的數字化轉型成果并不僅止于管理層面，而是全盤謀劃、精準“落子”。近年來，居然之家以數字化和智能化為抓手，通過平臺服務和線性服務相結合，線）相結合以及大家居大消費模式相融合，不斷推動實體店轉型升級。
實際上，疫情三年以來，家居賣場前期快速擴展后帶來的體量過剩、同業競爭激烈等問題逐漸凸顯，不少經營賣場的企業陷入客流量減少、出租率下降、業績和利潤低于市場預期等困境，究其根本，是商家的生意越來越難做——趕不上消費模式的變化、跟不上消費場景的創新、做不到與其他品牌和品類融合發展，客戶流失、利潤下降也就不不足為奇了。為解決商家困局，居然之家于2021月6月推出產業服務平臺——“洞窩”，以數字化轉型賦能實現上下游生態協同。此后兩年多，洞窩主動出擊，通過提供度的數據支持，對品類銷售坪效、訂單量/價、熱銷爆品及周邊顧客畫像進行全面分析，幫助商家從人效、坪效、貨效等方面減負，以經濟化運營推動降本增效。
同時，洞窩研發推出了“AI營銷矩陣”工具，讓商家專注做產品，將內容營銷交給AI，利用數字化工具幫助店員“一鍵生成”爆品文案，可適配微信、抖音、小紅書的主流社交平臺，持續拓寬線上獲客渠道。此外，洞窩還研發上線D換景直播”——一款可以代替實景樣板間的多場景3D直播賣貨工具，幫助商家快速搭建出擁有上百個家居品類的“實景”直播空間，提升直播能效，另一方面，消費者也能通過更直觀的方式，全方位了解各個家裝品類。
此外，洞窩聯合居然之家京津冀智慧物流園為經銷商提供倉儲、加工、配送、安裝一體化的物流服務解決方案，作為中國第一家家居大件智慧物流示范基地，園區最快可為北京、天津、唐山等周邊地區用戶實現1小時達。園區采用“免固定租金，按銷售計提倉儲等費用”的物流倉儲新模式，自主研發的信息系統可實現業務全鏈路數字化管理，幫助商家降本增效，目前園區已吸引TOTO、東鵬、樂家等200余家知名品牌入駐。
洞窩“高效”“多元”“全面”的功能設置也為其贏得了更多忠實用戶。居然之家2023年半年報顯示，居然之家數字化產業服務平臺——洞窩在2023年上半年多樣化營銷活動中，實現銷售額(GMV)約130億元。截至2023年6月末，“洞窩”累計上線萬件商品，累計注冊用戶達1756.4萬人。報告期內，洞窩整體實現平臺交易（GMV）395.5億元，同比增長411.3%。目前，洞窩注冊用戶已超過2500萬大關，覆蓋全國190座城市、800余家賣場。
居然之家副總裁李杰表示，未來洞窩將更好地賦能居然之家智慧賣場、家居消費指數、居然設計家、蜂窩分銷系統等環節建設，提升用戶體驗，加速駛向智能時代。公司將繼續“升級”數字化產業服務平臺，為工廠和經銷商進行流量和效率賦能，依托洞窩平臺，立足國內，將向新加坡、馬來西亞等國家布局。未來，居然之家不僅要打造成為“實體商業第一運營商”，更要成為實體商業數智化轉型升級的“樣板”。
正如李杰所言，“洞窩”正在從不同方向推進行業創新探索。1月18日，由居然之家、全聯家居裝飾業商會、中國室內裝飾協會主辦，網易家居、中居文化聯合主辦的洞窩杯·整裝設計大獎賽將在全國范圍啟動。本次大賽集結了行業權威導師陣容，匯聚了全國優秀設計力量，將依托居然之家數字化平臺和全國賣場優勢，為國人打造理想的居住樣本，并持續打造設計師展示、發生、創業的共享平臺，開創整裝新模式，激發家裝行業發展新活力。據悉，本次大賽征集的優秀設計方案將以樣板間形式落地居然樂屋整裝體驗中心，獲獎者可成為體驗中心簽約合作設計師，獲得免費個人工作室、銷售分傭激勵等。
